Единого безопасного процента снижения нет. Минимальную цену нужно рассчитывать из собственных затрат, резерва на риски и желаемой прибыли. У двух подрядчиков на одном объекте этот предел может различаться из-за закупочных цен, производительности, наличия техники и стоимости финансирования.
До торгов определите сумму, ниже которой контракт перестаёт соответствовать вашей цели по прибыли. Предложения конкурентов сами по себе эту границу не меняют.
Начните с бюджета исполнения контракта.
Проверьте объёмы работ, получите предложения поставщиков и субподрядчиков, оцените трудозатраты и график выполнения. Сметная стоимость заказчика не заменяет расчёт ваших фактических расходов.
Включите в бюджет:
- материалы и оборудование с доставкой, зарплату со взносами, технику и субподряд;
- организацию площадки, временные подключения, вывоз отходов и другие необходимые работы;
- долю общехозяйственных расходов, комиссию за гарантию и стоимость финансирования;
- резерв на обоснованные риски: например, рост закупочных цен или дополнительные затраты из-за задержки доступа на объект.
Возвратное денежное обеспечение учитывайте отдельно как потребность в деньгах. В расходы включайте стоимость его финансирования. Комиссия за независимую гарантию также уменьшает результат контракта.
Считайте цену и затраты на сопоставимой налоговой базе.
В примере ниже подрядчик применяет НДС 22%, возмещаемый входной НДС исключён из затрат, а прибыль рассчитывается до налога на прибыль. Общая ставка НДС с 2026 года составляет 22%. Разъяснения ФНС.
Для другого налогового режима расчёт нужно адаптировать. НДС, который нельзя принять к вычету, и применимые налоги нельзя просто исключить из бюджета.
Пример: начальная цена — 12,2 млн рублей с НДС.
Это соответствует выручке 10 млн рублей без НДС. Подрядчик составил следующий план:
| Статья бюджета | Сумма без возмещаемого НДС |
|---|---|
| Материалы, зарплата со взносами, техника и субподряд | 5,80 млн ₽ |
| Организация площадки | 0,65 млн ₽ |
| Доля общехозяйственных расходов | 0,25 млн ₽ |
| Гарантия и финансирование | 0,20 млн ₽ |
| Резерв на риски | 0,30 млн ₽ |
| Итого | 7,20 млн ₽ |
Подрядчик хочет сохранить маржу 10% до налога на прибыль. Здесь маржа — доля плановой прибыли в выручке без НДС. Это не наценка на затраты.
Формула для такой модели:
Минимальная цена без НДС = бюджет с резервом / (1 − целевая маржа).
Получаем:
7,2 / (1 − 0,10) = 8 млн рублей без НДС.
С НДС 22% цена предложения составит 9,76 млн рублей. Плановая прибыль сверх заложенного резерва — 0,8 млн рублей до налога на прибыль.
Допустимое снижение для этой цели:
(12,2 − 9,76) / 12,2 × 100% = 20%.
Посмотрим, что произойдёт при дальнейшем снижении, пока считая бюджет неизменным:
| Снижение | Цена предложения с НДС | Плановая прибыль до налога на прибыль | Маржа |
|---|---|---|---|
| 20% | 9,76 млн ₽ | 0,80 млн ₽ | 10% |
| 25% | 9,15 млн ₽ | 0,30 млн ₽ | 4% |
| 28% | 8,784 млн ₽ | 0 ₽ | 0% |
При снижении на 25% расчёт ещё положительный, но целевая прибыльность уже потеряна. При 28% покрывается только заложенный бюджет с резервом. Фактический результат будет зависеть от реальных расходов и использования резерва.
Учтите последствия глубокого снижения.
На конкурсе или аукционе по 44-ФЗ снижение на 25% и более влечёт антидемпинговые меры. Если установлено требование обеспечения, при НМЦК свыше 15 млн рублей оно увеличивается по правилам статьи 37. При НМЦК 15 млн и менее предусмотрен также вариант подтверждения добросовестности с обычным обеспечением. В случаях частей 1 и 2 статьи 37 аванс не выплачивается. Статья 37 закона № 44-ФЗ.
По 223-ФЗ проверяйте положение и документы конкретной закупки. Статья 2 закона № 223-ФЗ.
Поэтому 4% в примере — результат до пересмотра связанных расходов. Потеря аванса и увеличение стоимости обеспечения могут потребовать дополнительного финансирования и ещё уменьшить прибыль.
Перед торгами проверьте предел в неблагоприятном сценарии.
Пересчитайте бюджет при росте цен по незакреплённым предложениям поставщиков и увеличении срока финансирования. Оцените, хватит ли оборотных средств на материалы, зарплату и обеспечение до поступления оплаты.
Зафиксируйте минимальную цену для выбранной цели. Пересматривайте её при подтверждённом изменении затрат или осознанном изменении цели по прибыли, а не только ради следующего шага торгов.
В бюджете участия отдельно оцените обеспечение исполнения контракта. Чтобы не принять нормативные начисления за собственный финансовый результат, разберите также накладные расходы и сметную прибыль.
Для подготовки сметной части можно использовать ДАЛТЕР. Сервис составляет сметы по проекту или спецификации ресурсно-индексным методом. Собственные закупочные цены, расходы на исполнение и финансирование подрядчик учитывает в бюджете контракта.
Если в закупке приложена готовая нормативная смета, её коэффициенты и количества можно проверить отдельно от расчёта вашей прибыли.Как проходит проверка сметы